経営学研究科在学生が日本マーケティング学会でベストポスター賞を受賞

経営学研究科に在学中の西川郷介さんが、　日本マーケティング学会でベストポスター賞を受賞しました。

• 受賞者情報
  西川　郷介さん
  経営学研究科経営学専攻マーケティングコース（修士課程）２年
  （指導教員：西川　英彦教授）

• 報告要旨
  　B2Bにおける製品・サービスの購買意思決定はB2Cとは大きく異なる。購買意思決定者と使用者が異なることが多く、使用者以外にも様々なステークホルダーが関わるため購入の意思決定までにB2Cよりも時間を要する。デジタル・テクノロジーの急速な伸展は、このB2B取引の販売活動に大きな変革をもたらしている。販売企業はマーケティングオートメーションなどのツールを活用して、潜在顧客の購買意向を高めるためのデジタル・コンテンツを提供することで、商談機会を創出するといった新たな販売プロセスが普及してきている。
  　本研究では、実験的アプローチを用いて、特定のカスタマージャーニーの段階において購入意向や顧客エンゲージメントを高めることに有効なコンテンツタイプを実証し、先行要因として快楽主義・功利主義的な視点がどのような影響を及ぼすかを検討した。これらの結果をもとに、B2Bデジタルコンテンツマーケティングへの理論的および実務的な貢献について議論する。
   
• 受賞者コメント
  B2Bビジネスで急速に普及しているデジタルコンテンツマーケティングを利用した販売プロセスに着目して、顧客の購入意向や顧客エンゲージメントを高めることに有効なコンテンツタイプと先行要因を探求すべくオンラインシナリオ実験を実施しました。
  会場では最前線で活躍される多くのB2B実務家や研究者に興味を持っていただきコメントをもらい大変勉強になりました。
   

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